以环球捕手为例，3年GMV增长至100亿，什么是社群电商的壁垒

　　社群电商将关系沉淀在微信的熟人关系网中，通过熟人间的互相推荐建立用户对商品的信任度。本文以近几年社群电商中比较火的环球捕手为例，分析环球捕手给竞争者设置了怎样的社群电商壁垒。

　　在淘宝时代，卖货的方式只有1种，就是把商品一个个展示在页面上，就像超市的陈列柜。用户的参考依据就是价格、宝贝描述、品牌这些硬指标。

　　后来又出现了社交电商平台，比如：小红书、蘑菇街，里面入驻了很多买手。

　　时装买手会教你怎么搭配最好看，自己平时会买什么衣服等等，这时候消费者就变成了粉丝，卖家和买家的关系变成了大V和粉丝的关系，这个关系的转变让卖货这件事变得更容易了。

　　曾经就有Angelababy一场微淘直播，实现了当天10607支彩妆销量的直播销售神话。

　　那么，为什么仅仅因为买卖双方关系的转变，就能这么明显的提升购买转化?

　　因为商业交易的基础是信任。

　　只有建立用户信任，他才会愿意来尝试你的商品。社交电商正是通过将用户打造成粉丝，从而建立了这种商业信任关系。

　　而比社交电商更加强化了这个信任关系的，则是近几年出现的社群电商。社群电商将关系沉淀在微信的熟人关系网中，通过熟人间的互相推荐建立用户对商品的信任度。

　　本文以近几年社群电商中比较火的环球捕手为例，它以每年5倍的GMV增速，3年做到100亿的销售额。这个成绩在最近的资本寒冬里，其实算是个不错的成绩。

　　接下来就具体分析一下，为什么环球捕手能发展如此之快?什么是他赖以增长的壁垒?

　　壁垒一：拉流量，打造会员战斗力

　　1. 会员制度

　　在环球捕手平台，你只要交纳399元就可以获得一个大礼包，可以选择按摩椅、葡萄酒等等;但更重要的：你会获得一个开店资格。

　　会员一般会有两种收益来源：招募奖励和销售佣金。

　　后者指你可以拥有自己的微信小店，店里的所有品牌商品由环球捕手提供物流服务，你只要将商品微信，有用户产生消费你就能获得佣金，佣金一般是销售额的5%到25%不等(生鲜类、品牌类低，非标准品类高)。

　　这对会员的吸引力在于，不用管发货，可以集中精力放在如何营销商品。

　　而且环球捕手平台上的商品大部分为品牌商品，身边有小伙伴曾经看到做微商赚钱也想去从事，但一想到这里产品自己都没听说过，不知道质量怎么样，担心卖给朋友如果质量不好，反而伤了交情。

　　环球捕手的商品品牌背书就在这一环打消了这层顾虑，让自己区别于其他不知名的微商产品，让会员更放心的卖，让用户更放心的买。

　　会员的另一种收入来源是邀请他人成为会员，你每邀请一个会员就能获得一笔奖励，直属会员购物你也能获得25%佣金(问了一个是环球捕手会员的朋友，业绩最好的时候1个月能净赚1w左右)。环

　　球捕手在会员社群里也会经常展示业绩较靠前的会员收入，用这些真实的成功案例不停激励新加入的会员。

　　品牌背书+收入激励的组合拳，构成了让会员不断去推广的动力，为环球捕手在微信里争夺更多的流量。

　　2. 赋能会员，提升推广力

　　作为会员，光有热情还不够，还需要掌握微信的社群电商玩法。毕竟社群电商核心在“人”，只有理解“人”才能获取生意，才能获得更高的收益。

　　相信你的朋友圈里也看到这样的微商：经常在朋友圈一天发6条+的广告，每条广告都是9宫格图片，每次看完的感受都是分分钟想要屏蔽他。

　　这类就属于光有行动力，却没有战术的微信营销，长此以往，他们发了圈却带不来多少销量，热情只会被逐渐消耗。

　　那么如何让一个普通人也能学会如何运营自己的微信，如何提升在微信里的销售转化呢?

　　环球捕手的做法则是创建会员商学院，通过培训赋能会员。

　　曾有段时间混入过环球捕手商学院，他们的培训内容包括“社交零售的定义”、教“如何发圈”、建立销售群等。

　　比如：

　　新店主不要一开始就在朋友圈发广告，可以在朋友圈说明下自己在做的事，请朋友支持自己的小店;

　　选一个好的自拍头像，多一些走心的分享，晒自拍、晒生活;

　　多晒成交，晒聊天记录，哪怕只是有人咨询也要晒，让人觉得自己店的销量很好。

　　这些培训内容多是规模化可复制的实操教学，比较简单，学习门槛低，能让更多没有运营经验的普通人也能上手操作。

　　通过赋能会员，环球捕手打造了一条高效战斗队伍。

　　如果说会员制度是让会员行动起来，那么培训机制则是告诉会员如何行动。

　　壁垒二：促收入，提升营收效率

　　1. 扩大品类

　　环球捕手初期以美食切入(因为创始人也食品行业背景)，种类并不多，随后开始向综合品类延伸。环球捕手app商品在分类上，横跨食品、美妆、生鲜、酒饮、3C数码等。

　　其实这些品类可以分成两种：流量款(食品生鲜等生活必需品、品牌热款、流行单品)、利润款(3C数码、美妆服饰箱包等高消费品)。

　　流量款可以让商品拥有更多的用户覆盖面，比如前段时间很火的韩国火鸡肉方便面，它相比3C数码更具普适性，而且从价格来看，用户的购买成本也较低，容易成单。

　　当流量款为平台带来足够流量后，环球捕手就开始考虑营收了。平台在后期推出了美妆、数码这些商品，目的是让流量能在更高价格的商品上产生转化。

　　这其实也是规模化思维的体现，假设一个商品的转化是1%，如果你的流量只有10个人，那么这个商品基本上就没有购买量，但当你的流量有10000时，购买量就能变成100。同样的，虽然高客单商品相对来说转化率低，但当环球捕手平台流量达到一定程度时，这些商品的购买量就相当可观了。

　　这就是先用流量款做规模化，再扩大品类用利润款截取收益。

　　2. 提升溢价空间

　　电商行业的普遍做法，当销量足够大时，就可以跟品牌谈定制，因为定制商品溢价高。

　　但比定制更具利润空间和可持续性的，则是做自有品牌。

　　像沃尔玛这样的老牌零售通常会将自有品牌作为盈利点，现在环球捕手也开始逐渐出现自有品牌。毕竟对于社群电商来说，自有品牌能获取高额利润，撑起给会员返现的模式。

　　以化妆品为例，化妆品本身就是利润高行业，原料成本不到价格20%，自有品牌把故事讲好一点就会有人买账，获得更高定价空间。

　　再比如环球捕手最近推出的一款抽纸，借势当下火爆的芒果台综艺节目《中餐厅》。由于多次在节目中出镜有明星加持，而且这款抽纸主打的品质生活理念，符合当下消费升级趋势，外加外形设计比较酷，在平台获得了月销1000w包的成绩。做了一个价格调研，抽纸品类里比较知名的以维达来做对比：

　　维达：150抽18包，天猫旗舰店价格59.9元，平均0.02元/抽

　　环球捕手抽纸：130抽20包，平台原价99元，平均0.03元/抽

　　可见自有品牌能让用户关心更多在于品牌、消费理念、外观等，才能让品牌有更多的溢价空间，这也是环球捕手一个塑造自有品牌获得更高收益的典型案例。

　　环球捕手作为早期的社群电商平台，它的进入正好踩到了时间的红利上。

　　环球捕手在成长，但社群电商的涌入者也在变多。当红利过去后，想要真正存活下来，就需要建立自己的壁垒和盈利增长点。

　　今天聊的“拉流量”和“促收益”这两个方向，希望能给更多做社群电商的入场者们带来一些思考。